一般的なナーチャリングの手法

「ナーチャリング」と聞いて、
まず思い浮かぶのは “資料請求”や“ウェビナー参加”をきっかけに、段階的に関係を深めていく手法ではないでしょうか。

マーケティングオートメーション（MA）やSFA（営業支援ツール）を駆使し、
ユーザーのメール開封や資料DLといった行動にスコアをつけて「今動きそうな相手」を特定する──

スコアリングによる方法は、たしかに有効です。
ただし、それを実現するには「設計・運用・改善」に時間も人も必要です。

• ウェビナーやホワイトペーパーを定期的に企画し
• 数万件のリードを管理しながら
• 営業チームがタイミングよくアプローチをかける

──このサイクルは、リソースに余裕がある中堅〜大手企業だからこそ可能なのではないでしょうか。

本来、ナーチャリングは企業の規模にかかわらず必要な取り組みです。
しかし、その「一般的な手法」が、そのままイベントに出展される事業者や大手企業に所属していてもまだ規模が小さなイチ事業部等の企業全般にフィットするかというと──
答えは、NOです。

では、限られた人員・時間・予算のなかで、
どうすれば見込み顧客と関係を深めていけるのか？

その“問い直し”が、次の課題になります。

イベント出展事業社が“いま欲しい”のは商談機会

ナーチャリングは「商談」に繋げる為の顧客育成。
でも、いま本当に必要なのは“今すぐ商談が出来る見込み顧客”との再接点──
そう感じているイベント出展事業者は少なくありません。

事業にスピードを求められる今、
「今月の売上に繋がるのか」「次の資金調達までに結果を出せるか」
そんなタイムリミット付きの営業活動が日常ではないでしょうか。

そう言った状況で、
スコアリングやメール開封率を見ながら時間をかけて信頼を育てる等が信頼構築の“王道”と理解しつつも、
リソースが限られる状況では 「反応してくれる人に集中したい。」 こう言った思いがあるのではないでしょうか。

そして──それが今「本当に取り組みたい」ことだと知っているのではないでしょうか？
実際、過去の名刺や反応をくれたリードの中に、
「連絡してみたら、ちょうど検討していた」という経験、きっとあるはずです。

つまり求めているのは、
じっくり進める「ナーチャリング体制」ではなく、速やかに「商談に直結する再接点」ではないでしょうか。

• 今、誰が何に興味を持っているのか
• あの人が話していた課題は進展しているのか
• 名刺交換したあの担当者の最近の状況はどうか

そうした「直近の気配」がつかめれば、
こちらから“迷わず動ける”ようになります。

それこそが、イベント出展事業者にとっての“ナーチャリング”のあり方。
速さと現状把握を両立する動的アプローチが、いま求められています。

「スナップリードカード」“スナリー”で動的ナーチャリングへ

イベント会場で見込み顧客が「何を見たか」「何に反応したか」を記録し情報を共有する。
それが「スナリー」の役割です。

メールを一斉配信して、
お知らせを漫然と送るだけでは反応は見えません。
ですが、相手のちょっとした反応や行動の“気配”を掴み、
それに基づいてアプローチすることで、リード(見込み顧客)との接点はより実用的なものに変わります。

たとえば、以下のような行動ログを日々可視化していくことで、
チーム全体が「今、誰が、何に興味を持っているのか」を直感的に把握できるようになります。

• 資料ダウンロードの履歴
• 特定ページへのアクセス
• イベントや商談の参加・欠席状況
• メール開封・クリックの傾向

これらは確かに有効な情報です。
しかし「スナリー」なら、それらに頼り切らなくても判断ができる設計になっています。

たとえばイベントでお会いした方に、
「何を目的に来場されたか」を軽く聞くだけで、
その場の会話を通じて“今まさに検討している”兆しを感じ取れることがあります。

この「スナリー」には、来場者の目的や関心を引き出すための5つの軽い質問をあらかじめ用意しており、
全てを埋めなくても、一項目でもメモが残せていれば、その後の営業の判断に大きく役立ちます。

また、これらのやり取りを記録として残しておくことで、
イベント後の連絡時に来場頂いた見込み顧客の方に「話が通じやすい」「親しみがある」と感じていただけるような、
距離を縮める一言を伝える材料にもなります。

つまり「スナリー」は、
ホットリードを見極める“実践的な補足情報”の収集装置であり、
たとえデジタルな行動ログがない新規の状況でも
人的接点を通じて十分にホットリードへと近づける判断材料が得られる設計になっています。

もちろん、デジタル情報の行動ログと組み合わせることで、
アプローチの精度はさらに高まります。
しかし、「スナリー」は、それ単体でも使える──
だからこそ、現場の営業が“迷わず動ける”一手として有効に活用が出来るツールになります。

おわりに：イベント出展の名刺交換を「宝の山」に！

イベントで名刺交換した直後──
ほんの少しの会話や反応が、今後の接点に大きなヒントを与えてくれます。

「スナリー」は、そうした今まさに“潜在的な「躍動感」”のある見込み顧客の気配を、営業アクションにつなげるためのツールです。

一度やり取りしたからといって、その後の接点があるとは限りません。
だからこそ、その場で気づいたこと・聞けたことを逃さず残し、スグに、動ける情報に変えていくことが重要です。

「リードが冷めないうちに、動くべき相手を、見逃さずに動く」
この当たり前のことを、自然に・迷わず実行できる──
そのための背中を押す一枚として、この仕組みを活かして欲しいと願っています。

「スナリー」は停滞しがちなナーチャリングに入ったリードに対する営業アプローチをかける、“行動のきっかけ”。
動けるチャンスを逃さないよう、新規イベントで出会いの瞬間を「スナリー」で活かしていきましょう。